부족한 부분 채워가면 최선 다해 ‘하늘에서 내린 성적표’ 받을 것보유공제(건설공사보험) 판매 元年인 올해 총사령관 김진수 영업이사 어깨가 무겁게 느껴진다.
타 경쟁손보사들이 지닌 영업무기와 조합 공제사업부 전사들이 지닌 영업무기는 비교 자체가 안되기 때문이다.
그렇다고 조합 특성상 손보사들이 소지한 무기를 조합이 소지할 수 없다.
맨몸으로 전쟁터에 나가야 한다.
그런데 조합 공제사업부 전사들의 얼굴에는 자신감이 넘친다, 조합 35여년 근무경력을 지닌 김진수 사령관이 진두지휘하고 김현정 연대장이 부대원들과의 가교역할을 하기 때문이다.
특히 가장 강력한 무기는 기존 영업망과, 6년간의 경험, 저렴한 공제료 및 양질의 보상서비스, 보증 및 공제를 동시에 제공할 수 있는 유일한 기관이라는 점, 그리고 사업이익이 조합원에게 환원된다는 것이다.
이것이 보유공제 출범 원년이지만, 올해 건설공사보험 시장의 무사 랜딩을 자신하는 이유다.
김진수 총사령관 이력도 화려하다.
대한민국의 정치일번지가 종로라면, 조합 지점의 꽃은 ‘종로지점’이다.
전체 조합 년간 보증실적대비 30%를 종로지점이 소화할 정도다.
김진수 총사령관은 지난해말 1년6개월간 야전사령관(종로지점장)을 마치고 본점 영업조직의 총책임자로 영전됐다.
김진수 총사령관은 기자와 공식인터뷰 전에 “기존 손보사들이 장악하고 있는 건설공사보험 시장에 원년 사령관을 맡아 어깨가 무겁다”고 말하고 “올 12월 하늘에서 어떤 성적표를 내릴지 모르겠지만, 부족한 부분은 채워가면 최선을 다할 것“이라고 말문을 열었다.
기자 : 공사보험 시장규모와 경쟁구도는김진수 이사 : 공사보험(근제포함) 시장규모는 보험료 기준으로 연간 5,000억원 수준이다.
그러나 현재 조합은 조합원에게만 판매할 수 있으므로, 조합이 접근 가능한 시장은 연간 2,400억원 정도로 추산된다.
건설공사보험 시장은 삼성 등 4대 손보사들이 시장의 70%이상을 과점하고 있다.
조합의 점유율은 전년기준 6% 수준으로 중견손보사 수준의 시장점유율을 보이고 있다.
기자 : 차별화 전략 및 元年 공사보험 인수실적 목표는김진수 이사 : 조합의 경우 고객이 조합원으로 제한되어 있고 공제범위도 한정적인 문제가 있으나. 손보사는 하지 못하는 보증 및 융자를 조합원에게 제공할 수 있다는 장점이 있다.
이러한 장점을 활용해 조합원이 건설업 영위에 필요한 모든 금융서비스를 저렴하고 편리하게 이용할 수 있도록 해 손보사와 차별화를 꾀할 생각이다, 올 인수 목표는 240억원으로 전년대비 67% 높은 수준이나, 전 임직원이 단결해 노력한다면 충분히 달성할 수 있는 것으로 믿는다.
기자 : 리스크분산 전략은 김진수 이사 : 공사보험은 사고발생 시 보험료 대비 큰 금액의 보험금이 나가기 때문에 리스크관리가 매우 중요하다.
대개 재보험을 통해 위험을 분산한다.
조합은 사업초기이므로 기존 손보사들보다 보수적으로 재보험을 가입해 위험을 최소화할 계획이다.
기자 : 元年 사령관으로서 공사보험시장에 안착해야 하는 무거운 짐을 지고 있다.
안착하기 위해 조합이 풀어야 할 난제는 무엇이지.김진수 이사 : 성공적인 공제사업 안착을 위해서는 무엇보다도 충분한 영업실적이 필요하다.
그러기 위해서는 기존 손보사들과 치열하게 경쟁해 시장점유율을 높여야 하는데, 그러기 위한 영업경쟁 경험이 아직 부족하다.
사실 아직 많은 지점 직원들이 공제 영업에 대해 어려움을 느끼고 있다.
이러한 문제를 해결하기 위해서 교육 및 성공사례 공유, 성과보상 등 지점의 영업력을 높이기 위한 방안을 강구하고 있고 상위조합원의 경우 본사에서 직접 영업을 담당해 지점의 부족한 영업력을 보완할 계획이다.
기자 : 개인적인 질문이다, 건공인으로서 느끼는 보람은김진수 이사 : 조합이 성장한 배경에는 ‘끈기와 성실’이 그 밑바탕이다.
조합은 1997년 IMF와 2008년 두 차례의 금융위기를 슬기롭게 넘겼다.
다른 금융기관은 공적자금을 수혈받았지만, 조합은 오히려 순이익을 창출했다.
건설업 전문 금융기관으로 자리매김했다.
특히 국가 중추인 건설산업에 소리 없는 후방지원을 통해 국가발전에 한 축을 담당하고 국민경제 향상에 일익을 담당하고 있다는 데 큰 보람을 느낀다.
기자 : 공제사업부 부원들에게 당부하고 싶은 말은김진수 이사 : 옛말에 ‘永凍三尺 非一日之寒(영동삼척 비일일지한)’이라는 말이 있다.
두꺼운 얼음은 하룻밤 사이에 언 것이 아니라는 의미인데, 현재 우리가 가지고 있는 열정과 노력이 합쳐지면 공제시장이라는 두터운 얼음벽도 언제가는 녹일 수 있을 것이다.
그러니 당장 실적이 나쁘거나 다른 어려움이 있더라도 실망하지 말고, 그럴수록 공제사업 성공이라는 목표하에 더욱 화합하고 단합해주길 당부하고 싶다.
기자 : 마지막으로 올 공사보험시장과 향후 시장을 전망해 달라김진수 이사 : 당장은 조합이 본격적으로 참여한다고 해서 크게 바뀌지는 않을 것으로 생각한다, 그러나 조합의 업력이 점차 쌓이고 시장점유율이 높아지면 보험요율 인하, 다양한 상품 출시 등 조합원들이 보다 많은 혜택을 받는 방향으로 시장이 바뀌어갈 것으로 생각한다, 조합과 건설산업 모두에 이익이 되는 조합 공제사업에 조합원 및 다른 건설 관계자들의 많은 관심과 지원을 부탁드리고 싶다.